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半月谈:2018年直销业绩仍处在下滑区间

来源:欧阳文章责任编辑:欧阳文章2019-11-18 16:55

(作者:欧阳文章)2017年直销业绩下滑已成定局,2018年直销业绩仍处在下滑区间,直销企业应认真应对,采取有效措施,把直销业绩下滑降到最低限度。

直销业绩下滑是从2016年真正开始的。据统计资料显示,2016年,在中国市场业绩排名前六的直销企业分别是无限极、安利、完美、权健、中脉、玫琳凯,相对2015年,这六家标杆企业无一例外的均出现业绩下滑,且下滑幅度不小。其中,无限极下滑幅度为4.59%,完美下滑幅度为8.09%,而其余四家的下滑幅度则高达13%-30%之间。2017年直销业绩的下滑幅度,可能比2016年更大,正处在下滑的高峰期。估计直销业绩下滑的周期要到2019年才到尾声。所以,2018年直销业绩下滑是一定的,但下滑幅度要比2017年小。

为什么会出现直销业绩下滑区间?这和经济学中的周期理论相关的。不管哪个行业,都有它的发展周期。我们知道,《直销管理条例》、《禁止传销条例》颁布实施后的两年,我国直销发展速度不快,但到了2008年全球金融危机爆发后,发展的速度骤然提升。经济发展周期理论告诉我们,我国直销发展快速发展是有一个速度区间的,不可能持续高速发展。2015年下半年开始,我国直销企业的发展就遇到很大的困难,业绩提升速度减缓,2016年直销行业发展的困难进一步加剧,包括一些老牌企业在内的大部分直销企业的销售业绩出现了下降的情况,整个直销行业进入了发展下滑拐点的速度区间。欧阳文章

直销业绩下滑的原因是多方面的。一是就业门路选择增多是主因。这几年,我国改革进入深水区,特别是供给侧结构性改革的力度越来越大,使得广大民众的就业渠道越来越多。一方面,有一部分直销人员因为种种原因,离开了直销行业,加入了其他行业的就业队伍;一方面,新加入直销的人员增长的比例降低,2016年的增长比例应该是最低的一年,2017年也没有得到一定增长。二是直销企业增多后出现了一些恶性竞争。有的新晋直销企业为了“跑马圈地”,抢占直销市场,不择手段地进行恶性竞争。如奖金制度上提高诱惑力、搞所谓的“股权”奖励、到其他直销企业“挖人才”,等等。三是 微商已成为直销行业最强劲的竞争对手。据有关机构的研究报告显示,微商的从业人员和销售业绩已然超过直销行业,2016年微商的销售业绩超过3000亿元。微商的出现,也是直销行业发展出现下滑拐点的重要原因。

2018年直销业绩还会下滑,直销企业该怎么办?从市场营销角度看,直销企业应该做好如下工作:一是要精准营销。直销企业的产品在精准营销上,总的来说还做得不够。在国家推行大健康战略过程中,直销企业应该向消费者推荐哪些保健产品,真正做到心中有数的直销企业还不多。所以,直销企业要花大气力做好市场调研,把消费者急需的保健产品推荐出去,真正做到精准营销。二是要培养终端消费者。培养终端消费者,是直销企业发展中的一个短板。我们发现,直销企业业绩的变动与直销人员的流动有直接联系,这说明产品的消费者主要是直销人员。改变这一状况,扩大直销产品的终端消费人群,这是2018年提升直销业绩的关键所在,千万不能马虎。三是走外向型发展路子。直销企业走出去到国外发展的成功典型当属天狮,他们的业绩来自国外的占相当大的比例。2018年要在业绩上突围,到国外发展是个有效途径,直销企业应在这方面有所作为。欧阳文章

2018年降低直销业绩下滑幅度,意义重大。2019年是走出直销业绩下滑区间的头一年,2018年直销业绩的多少对于2019年的直销发展至关重要。因此,我们一定要采取各种有效办法,确保2018年直销业绩保持相对的稳定,以促进直销行业持续健康发展。


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