杨谦 世界直销协会年会散记

        世界直销协会联盟第十三届年会10月7日-10日在新加坡召开。全球60个以上的国家和地区的400多业内人士出席大会。世界直销协会的年会每三年召开一次，主要探讨世界直销业发展中令人关注的问题。接连2届大会我都参加了。今年的大会在世界金融危机的影响下，似乎焦点更加多的聚集在中国市场。这几乎与世界经济的形势一模一样。G7刚刚开完会，他们都希望中国能够出手帮助西方发达国家救市。在这种背景下，全球直销也发展也不容乐观。按照大会提供的数据，2007年全球直销业销售额大约是1020亿美金。而这些业绩是超过6000万销售人员创造的。从这个数据中我们可以很清楚的看出，直销业在全球经济中的份额是微乎其微的，而每个直销员所创造的业绩大约在1700美金左右。以这样的数字来比较，直销业经过了50多年的发展，其在经济总量中所占的份额一直就没有太大的变化。尽管直销业也在努力寻求扩大市场，但是几十年的努力结果并没有特殊的表现。所以，虽然有些专家和有些媒体对直销从纯理论的角度颇多溢美评价，但如果不是带有偏见或偏激的看法，其实认真看看数据就知道直销的发展实际上是非常常规的。

   听大会的发言，我认为业者对直销的看法倒是比较客观的。尽管业者最希望产业的发展是快速的，但是他们发现这个产业的瓶颈其实也是客观的。那就是因为依靠直销员发展的销售方式，也可能因为直销员的管理优劣而导致不同的销售效率。直销员数量的增加绝不意味着销售的增加。所以，会议的讨论有不少内容是集中在直销员的管理和销售技能的提高上。显然，直销业是一个看起来简单做起来复杂的行业。企业的投资者想在这个行业成功实际是非常困难的。在直销大会上可以发现，鲜有新的企业能够成功，也是一个很说明问题的现象。

   中国当然是世界直销大会的关注重点。但是对中国的讨论是令人失望的。竟然有人拿出三聚氰胺这样的问题来提问。讨论仅仅局限在最表面的层次上，显然不解决任何问题。其实，对中国来说，世界直销行业面临一个提问必须回答，那就是直销行业的价值究竟在哪里，有什么样的价值，这种价值与不同文化的结合会产生什么样的变化。这样的回答不能仅仅局限在理论层面，而必须有现实经济的依据。而恰恰目前在这方面中国和发达国家的差异非常大。也许直销产业认为在西方这样的问题不是问题，可以由市场自己去选择，因而世界直销大会以及直销产业对此可能不是很重视。但是对中国就不一样。说不清楚这些问题，直销在中国的发展就不可能有稳定的环境。

   大会特别邀请诺贝尔he.平.奖获得者、孟加拉国从事农村小额信贷银行的尤纳斯教授发表演讲，很有点耐人寻味。中国反传销研究所：http://www.fanchuanxiao.net/