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安利式O2O业绩超40亿元 直销体系与电商体系完美串联

时间:2018-06-11 09:06来源:人民网 作者:人民网 点击:
短短两年时间,电商渠道在直销巨头安利(中国)的销售额占比,已经从5%上升到现在的14%。以2013年安利(中国)293亿元人民币(6.1490, -0.0028, -0.05%)的销售额计算,其电商网络的体量已超过40亿元。 安利自认天生具有互联网基因,理由是直销本来就是一种人际

安利式O2O业绩超40亿元 直销体系与电商体系完美串联

  短短两年时间,电商渠道在直销巨头安利(中国)的销售额占比,已经从5%上升到现在的14%。以2013年安利(中国)293亿元人民币(6.1490, -0.0028, -0.05%)的销售额计算,其电商网络的体量已超过40亿元。

  安利自认天生具有互联网基因,理由是直销本来就是一种人际网络营销,而且安利(中国)坐拥24万活跃营销人员的规模,在大数据的搜集利用方面也有相当的优势。

  不过,直销企业做电子商务,却有着自身独特的印记。

  传统企业做电商大部分遵循三种路径——开设官网购物通道,在网购平台开设旗舰店,或者交给经销商来做。而安利则另辟蹊径,将电商嫁接于直销模式,是一种从线下到线上的O2O,而非B2C。

  用安利(中国)公共事务总监王汝华的话说,“安利并不是做一个跟直销体系并联的电商体系,而是一个串联体系。”显然,选择这种路径的目的,是为了以避免对现有的直销模式造成冲击。

  目前安利在中国市场做的,主要是网上的订货系统,只有营销人员和优惠顾客可以通过“安利易联网”下单,非会员顾客则无法使用。换言之,安利的电商渠道只是为营销人员的高效运作创造了条件,使其在当下保持竞争力,而开拓新客户的方式仍旧由营销人员通过线下实现。

  “我们不会让电子商务作为我们的直销渠道,和我们的营销人员形成竞争。”安利大中华区总裁颜志荣接受《二十一世纪商业评论》(简称《21CBR》)记者采访时强调,“把电子商务和(原有)渠道结合起来,让营销人员的效率更高,如何互补是很关键的。”

  2013年的数据显示,在北美市场,电商渠道占安利当地销售额的80%左右,在美国更是超过80%,而在台湾地区则占60%。目前中国市场电商渠道比重只占14%,还有很大的增长空间。

  事实上,安利(中国)的营销人员在线上服务顾客最常使用的工具是微信。而在中国大陆以外的市场,则主要用Facebook和Line。目前安利(中国)内部有9个官方微信账号,做产品推广和促销活动,今年还将推出微信支付。另外,安利还有7个官方微博账号。

  负责安利(中国)数字化事务的人士向《21CBR》坦言,“所有外部的工具都是为我们自己导流量,关键是建立自有平台,所以包括网站、移动社交、APP等入口,我们都在同步推进。”比如,安利在今年8月推出的数码港APP,就是个一站式个性化的门户类APP,有30多个模块功能可随心定制,帮助营销人员进行科学的顾客管理。上述安利(中国)数字化事务负责人透露,“数码港APP会让营销人员提交顾客数据,反传销网,公司可以了解具体的顾客资料,但这个不是强制性的,只是鼓励营销人员去用。”

  扎根中国19年的安利(中国)去年启动年轻化战略,数字化是重要一步。不过,要为传统的直销模式注入创新活力,并非易事。安利目前推行的电商模式看起来多少有些纠结,既想拥抱数字化的潮流,又担心会影响营销人员的利益,进而冲击原有的直销体系。因此,目前看来,O2O模式是直销企业为数不多的选择之一。

  曾有营销方面的专家建议,直销企业可考虑在同一母品牌下,对不同的品类或子品牌进行区隔,分别以电商和直销两种方式服务不同的目标客群。不过,这种想法目前只停留在理论阶段,是否行之有效,难以断言。

(责任编辑:传销何日绝)

  

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