隆力奇张思思：直销的起源

       直销，是一种古老而先进的营销模式。它的历史可追溯到物品交换的年代，千百年来一直兴盛不衰，为众多商家所采用。笔者偶有翻阅得知，中国1929年王星记扇庄的二代当家王子清就曾用这种类似直销的介绍提佣的办法招揽生意：无论你是开车的，拉黄包车的或是店家小二，只要给王星记介绍业务，均给予成交额中5%—10%的佣金。这些介绍者，无意中就成了王星记的直销员。但人们一般以为，直销是在20世纪50年代后期始于安利(Amway)。

        其实，直销最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。不过，使它真正兴盛起来的地方却是美国。据闻，在美国第一家采用直销方式销售[/B]产品的公司是成立于20世纪40年代初的健尔力(California Vitamins)。这家公司的推销员除销售产品外，并负责建立销售组织，酬金制度由此开始略具规模。1945年，该公司易名为纽崔莱(Nutrilite Products)。创办人是加州的直销祖师——麦亭格(1ee Mytinger)及卡谢伯里(Wii1iam Casselberry)，以销售维生素[/B]丸为主，酬金分配采用多层式制度。而最早采用直销方式得到发展的公司，则是1959年成立的夏克丽公司和安利公司。 20世纪50年代后期，纽崔莱公司的两位直销商吉·温安洛(Jay Van Andel)及理查·狄维士(Rich DeVos)自立门户，成立安利公司，销售他们制造的清洁剂和洗衣粉。1959年安利正式成立于密执安州(Michigan)。开始时总部设于温安洛家里的地下室，其后业务蒸蒸日上。1972年安利收购了Nutrili．te Products。时至今日，安利的营养补充食品仍以“纽崔莱(NUtilite)”作品牌。当时另一直销巨头是上市公司Shaklee，该公司主要生产维生素丸。进入20世纪60年代后，美国采用直销方式的公司如雨后春笋般地发展。1972年，上门直销形式的销售额已达40亿美元。不过，到了20世纪70年代，直销业发展开始变得缓慢。这年代非法传销十分泛滥。此等邪门公司以假日魔法(Ho;iday Magic)较为臭名昭著，该公司在20世纪70年代中期曾被美国有关当局检控。当时多家直销公司亦卷人这漩涡中，几乎崩溃。1975年，美国联邦贸易署(Federal Trade Commission，简称FTC)抨击多层次直销为不合法的非法传销，欲加以取缔；其时，安利就被指控使用非法传销经营。经过4年调查、审讯，结果安利胜诉，该公司所采用的多层次直销的销售方式被认可为一种合法的销售模式。度过了20世纪70年代的黑暗期后，直销业在20世纪80年代复兴，当今几家叱咤风云的美资直销大企业都是创立于此时期，如仙妮蕾德(Sunrider)创立于1982年，如新(Nu Skin)则创办于1984年…… 经过二十多年的发展，直销在美国逐渐形成并迅速发展的一种营销方式。

        据介绍，第一家厂家直销商店中心于1992年出现在洛杉矶附近。当时，房地产商人在开发该市近郊过程中，发现盖住宅和传统的商店都不理想，便想出了连片建造简易房屋，吸收厂家或商家租用以销售商品的办法，由此产生了厂家直销商店中心并取得了成功。由于日益增多的企业和机构将这种方式作为与消费者沟通的渠道并向消费者销售产品或服务的途径，直销作为一个行业已成长为极具发展前景的新兴行业。在中国内地，在20世纪80年代末期才刮起了“直销”旋风。 20世纪80年代末， 日本一家磁性保健床垫(Japan life)公司“偷渡”到中国，开始了国内直销的第一例。这是一家未取得任何许可经营的公司。由于是第一家，工商行政也未予干预。这家公司首先是在深圳，然后在广州发展，当时发展速度之快，连这家日本公司自己都感到吃惊。第一家进人中国的知名直销公司是美国的“雅芳(avon)。雅芳于1886年创建于美国纽约，至今已有116年历史。年销售额45亿美元，拥有员工3．2万人，在125个国家销售近16000种不同的产品。 1990年11月14日，雅芳在广州成立了中美合资广州雅芳有限公司。从那时候开始，沿海各大城市，进口的、自办的、合作的直销公司便蜂涌而起。作为直销行业领先者的安利公司是在1992年进人中国的。

        当年，安利(中国)在广州经济技术开发区投资兴建占地5，8万平方米的生产基地。1995年1月，安利(中国)工厂正式投入使用。1997年安利(中国)的销售额为15亿人民币。安利和雅芳在中国的成功让国外商家垂涎之下纷纷抢滩。 1993年，仙妮蕾德在中国的广州设立了有限公司并建造厂房，1995年又在中国天津设立了有限公司并建造厂房。 1995年，玫琳凯(marykay)进人中国，并经由国家工商局批准，成为首批被获准在中国经营的三家直销公司之一。4月，玫琳凯投资2000万美元，在中国杭州成立玫琳凯化妆品生产厂，这也是玫琳凯在其海外的第一家工厂。1996年3月，玫琳凯中国分公司在上海正式开业。 1993年元月16日，在中国首家直销协会——广州市直销协会成立大会上，以生产销售汉字排版系统和“脑黄金”保健晶闻名的珠海巨人集团的代表表示，该公司不仅支持成立直销协会，而且正准备成立一家以直销为主要经营方式的公司来推销自己的产品。

        不仅如此，在广州、在深圳、在北京，一些直销兵团又开始粉墨登场…… 1996年特百惠进人中国，将总部和工厂均设在广州。 1997年7月华良公司以“消费联盟”名义，进人中国…… 虽然“直销风暴”山雨欲来，不过却在中国市场上越走越远。不法之徒将直销这种在国外合法的销售方式转变为在中国的非法老鼠会，在中国各地曾经引发不同程度的混乱，对正常的社会经济秩序构成很大的冲击，最终导致1998年国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销(包括直销)活动加以全面地禁止，这标志着中国“前直销时代”的结束。如今，中国已经加入了世界贸易组织。根据中美之间关于中国加入WTO的协议，中国表示在人世3年内“将同WTO成员磋商并按照服务贸易减让表中的承诺，制定有关直销的法规。”

        这预示着在中国销售市场上“后直销时代”的来临……­