传销的社会心理学分析(2)

6.环境的同化与影响
    在生活里我们还可以发现这样一种现象：最初不喜欢的东西，看的时间长了，慢慢就喜欢了。一个家境比较好的人跑到非法传销组织里，看到那么多男男女女挤在一起住，起初或许不习惯。但时间一长也就习惯了，被环境同化了；本来很腼腆的人，受到大家的鼓励上台说话，久而久之，内心的潜能被激发出来，变得能说会道。
    如果没有比较，并且自愿客观地接受比较的结果，没有人会同意自己被“洗脑”，会认为自己的思想在“了解”的过程中被组织控制。
    “只要网络的发展是健康的，那么这个网络就是有前途的。”
    有些人可能直觉地认为，网络发展的“健康”强烈地依赖于领导者的人格。但关键在于领导人的行为，也不是完全能够由他自己的人格所决定的。一位北大教授曾经提出过这样一个问题：假设一个内向的人和两个外向的人在一起，那个内向的人会不会不说话？答案是不会。因为外向的人会询问内向的人的意见，而内向的人会觉得不回答不礼貌；如果两个内向的人和一个外向的人在一起，那么那个外向的人也不会说很多话了，因为必须回答他话的人在另一个内向的人在场的情况下会觉得不自在。
    所以，人的行为在很多情况下会被社会情境所左右。

　7.“附加价值”和造神
    大家都知道自己申购的产品不值所掏的那么多钱。但当他们听到这样的解释：所缴的“上线款”里包含“特许经营权”或别的什么费用。这听上去就太值钱了，想想看，一个麦当劳的特许经营权要花多少钱才能买到啊！一项经典的社会心理学实验证明：人们可以通过提高对索然无味、毫无价值的任务本身的评价，对失去平衡的心理进行调节，使自己相信那种任务的确“有趣”并具“科学价值”。同样的，在非法传销组织里，一位申购者也会由于自己所付出的经济和其它方面的代价，而认为他所从事的行业是高尚的，所申购的产品是超值的。一旦接受了“附加价值”的说法，那么被骗也就理所当然了。
    前苏联心理学家曾做过这样一个实验：研究者告诉第一组参加实验的大学生说，将向他们展示一个怙恶不悛的罪犯的相片；对第二组学生说：他们将看到的是位大科学家，然后对他们出示同一张照片，让两组学生各自用文字对相片上的人进行描述。结果，第一组学生的描述是：“深陷的双眼表明他内心充满仇恨，突出的下巴证明他沿着犯罪道路顽固到底的决心……”第二组描述为：“深陷的双眼表明此人思想的深度，突出的下巴表明此人在认识道路上克服困难的意志……”
    非法传销组织也很会利用大家先入为主的心理进行“造神”，塑造榜样的力量。
    甚至有一些非法传销组织还会捧出某位1996、1997年中国传销界“理论权威”的灵位扯虎皮拉大旗。借“权威”之名，为“五级三阶”的合法性以及“异地邀约”的正当性建立舆论基础。可对比的例子是，曾经有人看见一个医院的护士要求新生儿的妈妈把刚出生的婴儿从仰卧状态转为俯卧，妈妈没有任何意见地服从了。当时，俯卧将造成新生儿因窒息而死亡的研究报告尚未问世。对“权威”的信任让妈妈推翻自己正确的直觉，而服从了错误的意志。在非法传销组织里，很多人不了解国家对直销业的政策与规定，甚至不知道那个“权威”是谁。但是只要他们证实那个人在1996、1997年时，的确在直销舞台上扮演过“神之使者”的角色，他们就会对国家“支持”他们所从事的这个“行业”这一点笃信不疑。

8.破窗效应
    一间房子如果有扇窗户破掉，没人去修补，不久，别的窗户也会被人打破。在一个很干净的地方，人们不会随便丢垃圾，可一旦地上出现垃圾，这个地方很快也就会弄得满地狼藉。这种“破窗效应”发生的临界点，在非法传销组织里的表现是在说第一个谎言的时候。一旦开始说谎，人就失去了廉耻，只要说了第一个谎言，说第二个时就不会不好意思了。他会认为，既然大家都说谎，那我说谎也没关系。结果，无论是邀约还是问家里要钱，或者是跟新朋友沟通，说起谎来都会觉得心安理得。
    心理学家曾经做过的一项关于视觉的实验，要求参加者从3条长短不一的线段找出和对比线匹配的一条，这是所有视力正常的人都能做对的事情。测试在7～9人的小组内进行，要求他们大声回答，结果发现大约80%的被试者会在别人影响下做出错误的选择。
    在非法传销的环境下，大家都坚持一个谎言，大家都说那个子虚乌有的事是真的。尽管后来从那里出来的人会觉得当时自己的行为极其可笑，但在那个环境里，多半会从众，会接受大家的意见，而把谎言当成事实。坚持自己的判断和意见对多数人来说是相当困难的，他会被谎言集团所排斥，会丧失支持，他要承担“失去朋友”、“失去发财机会”的风险，而同意他们的谎言相比之下容易得多。认可与同意是滑下深渊的第一步，接下来所要承担的即是经济和名誉的损失。